中国SaaS大会：王友运｜企迈科技创始人CEO

发布日期： 2025-12-14 阅读量： 作者： 小编

　　我于 2008 年起步创业，当时合肥的互联网氛围尚不浓厚，团队从网站建设、黄页信息、网络推广等业务开始，一步步积累至今。

　　2016 年，我们决定向 SaaS 转型。那一年我们密集推出了 8 款 SaaS 产品，覆盖电商、知识付费、美业等多个领域。然而现实却很残酷：这些我们自以为优秀的产品，实际使用者寥寥。

　　直到 2018 年，我们做出了第二个关键决策——全力投入餐饮门店 SaaS。这一转变源于与本地奶茶品牌“卡旺卡”的合作，系统上线万笔交易。

　　这一数据让我们看到了方向。对于产品人而言，客户支付多少费用并非首要，真正重要的是产品是否被实际使用。有人用，是我们始终不变的出发点。

　　选择餐饮门店 SaaS 赛道时，我们在定价与商业模式上都尚未成熟，更多是依靠一股热情。进入后才发现，这是竞争极为激烈的市场。

　　2018 年借助小程序的爆发，我们获得了融资。但 2019 年市场骤冷，我在北京洽谈融资近两个月，未获实质性进展。后来了解到，投资机构普遍认为餐饮 SaaS 领域此前投资回报不佳。

　　我后来多次反思：创始团队无人具备餐饮 SaaS 经验，也无人经营过餐饮店。我们究竟凭什么能走出来？

　　我曾总结，父辈做生意重在“经营货”——信奉酒香不怕巷子深；后来转向“经营场”——追求黄金地段与店面；而我从电商经历中认识到，现在必须——“经营人”。

　　我们自身也是餐厅的消费者，因此从用户体验出发设计产品：如何让点餐更流畅？互动如何更自然？我们将收银工具转化为用户消费旅程中的履约节点，彻底跳出了传统 ToB 的功能导向思路。

　　企迈的客户画像十分明确：注重用户体验的年轻品牌。从茶饮、咖啡到快餐、烘焙，核心用户群都是对体验敏感的年轻人。我常对团队说：判断一家门店是否为目标客户，就看其用户和店员是否足够年轻——这不是偏见，而是对“体验驱动”赛道的聚焦。

　　经济波动期间，小型连锁餐饮呈现逆势增长。我们抓住这一趋势，与以往餐饮 SaaS 从业者的一个显著区别在于，我们的交付更为轻便。门店获取产品后，基本可实现开机、注册即用。

　　无论是在 App 还是硬件设计中，我们始终思考如何实现“开机即用”，将 ToB 用户视为 C 端消费者来运营，让所有流程尽量简单。

　　2020 年前后，平台补贴竞争激烈，扫码点餐每笔可获数毛钱补贴，通过补贴获利甚至比销售 SaaS 更快。不少同行选择快速扩张市场、产品免费、依靠补贴盈利，这本身无可厚非。

　　但我们坚持通过销售 SaaS 获得收入——我认为产品若具备价值，就应当依靠产品本身盈利。

　　这条路径虽然增长较慢，却让我们避免了补贴退潮后的行业重整：那些依赖补贴的企业步伐渐缓，而我们凭借产品能力站稳了市场。

　　我当时的考虑是：如果渠道商能通过销售我们的产品盈利，为什么我们自己的团队不能？如果我们初衷是希望产品被真正使用，谁能更好实现这一目标？

　　我认为，只有我们自己的人才更有动力帮助门店将产品用起来。未来三到五年，我们仍将坚持产品驱动增长的直销模式。

　　2021 年，我们启动出海探索。我问团队：除了中国，外面都是“海”，我们究竟要走向哪片市场？

　　我们发现，中餐出海大多面向华人群体，而我们希望服务本地消费者。因此我们选择了菲律宾市场——东南亚最难进入的市场之一。

　　2023 年与当地巨头快乐蜂集团合作后，我们原有的认知被不断刷新：地缘政治环境特殊，系统需完成税务备案，就连小票模板认证都耗时半年……

　　先攻克最难的市场，再应对相对简单的。与当地企业的合作彻底重塑了我们的产品逻辑：没有扫码点餐习惯就开发自助点餐机，重新构建数字化场景链路……最终打磨出完全适应当地需求的产品。

　　至今，企迈已服务全球超过 5.36 亿消费者、50 余万家门店以及 2500 多个连锁品牌。今年“秋天的第一杯奶茶”活动当天，系统支撑了 4000 多万杯销量，峰值处理 3200 万笔订单，全程零故障。

　　目前企迈日均订单量稳定在 1700–1800 万单，年交易总额已突破千亿。朋友常说我们承担着极大压力，笑称我们“收着白菜价，操着白粉心”。

　　我深知，当产品被数亿人使用时，肩上的责任也更重了。但这份压力背后，是客户实实在在的增长：例如服务奈雪时，我们在不到一年时间里，帮助这家头部茶饮品牌在已有优秀基础上，实现新增会员数超越历史总量，订单量与客单价显著提升，同时降低了门店运营成本。

　　这就是我作为一名 ToB 创业者的思考：做 ToB 的初衷，就是让产品真正被人使用。如今企迈正朝着这个方向前行，未来我们也将继续坚守这一初心，持续走下去。谢谢！返回搜狐，查看更多

Kaiyun(中国大陆) - 官方认证的数字化服务平台